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＃中古マンション

2024.04.10

【中古マンション】優良物件を買う秘密を教えます。

はじめに

「良い物件が見つからない原因は、あなたかもしれません。」不動産ポリスの朝倉です。不動産営業マンには、毎月10〜20件以上の購入相談が来ます。その数多くある問い合せの中で、あなたは営業マンにとって「優先順位の低いお客様」になってしまっていませんか？そうなってしまうと、夢のマイホームがなかなか手に入らず、「妥協して決めてしまった」「時間を無駄にしてしまった」と後悔してしまいます。そんな後悔の理由が自分にあるなんてことは、絶対に避けたいですよね。　そこで今回は、「【中古マンション】優良物件を買う秘密を教えます。」というテーマで、不動産業界歴25年となった不動産ポリスだからこそいえる「不動産屋に好かれるための行動」を次の3つのパートに分けて解説していきます。

1．営業マンを味方に付けるメリット
2．好かれるための行動7選
3．良い担当者の見極め方

動画の後半では、信頼できる営業マンを見極めるためのポイントを解説していきますので、最後までお見逃しなく。それでは、いくぞ！

本編

営業マンを味方に付けるメリット

不動産購入を成功させるためには、営業マンを味方に付けなければなりません。なぜなら味方に付けることで、次のような多くのメリットを受けられるからなんですね。

・他のお客様よりも優先して良い物件を紹介してもらえる
・迅速に対応してもらえる
・多少無理難題を言っても対応してくれやすくなる

具体的には、あなたの希望条件に近い新着物件が出た時に直ぐ連絡をしてくれたり、借入条件や金利の低い金融機関を率先して探してくれたり、急な内覧希望にも対応してくれたりといったものですね。このような対応をしてもらえると、不動産探しがよりスムーズに進みやすくなります。「不動産会社ならこういう対応をしてくれて当然でしょ！」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、冒頭にもお伝えした通り、正直、毎月10〜20件以上の購入相談を頂く営業マンは結構忙しいんですね。もちろん「全てのお客様に丁寧に迅速に対応したい」とは思いつつも、なかなかそれが出来ないこともあります。そのような状況の中で、営業マンを敵に回してしまうような行動を取ってしまうと、皆さんにとっても様々なデメリットが発生するため注意しなければなりません。
例えば、すぐに売れてしまうような条件の良い物件情報が出たとしても、他のお客様に優先して紹介してしまったり、内覧の順序も後回しにされてしまったりすることがあります。このように、満足のいく不動産購入ができるかどうかには、営業マンとお客様の人間関係の良し悪しも、実は大きく影響してきます。営業マン側がお客様に寄り添う接客をすることがもちろん前提としてはありますが、あなた自身が味方に付ける行動を出来るかどうかも非常に重要になってくるんですね。

好かれるための行動7選

そこでここからは、営業マンを味方に付ける、つまり営業マンに好かれるための行動について詳しく解説していきます。好かれる行動として、特に次の7つの行動を心掛けるようにしましょう。

1．不動産会社へのレスポンス
2．不明点はどんどん質問する
3．自分にとって言いづらいことも言う
4．家族・親族などに事前に相談しておく
5．他社へも問い合わせしていることを正直に伝える
6．内見した物件の感想を伝える
7．信頼関係が築けてから値引き交渉をする

それでは、それぞれ詳しく解説していきますので、どのような行動を取ればよいのかの参考にしてみてください。

①不動産会社へのレスポンス

好かれる行動の1つ目は「不動産会社へのレスポンス」です。営業マンはさまざまな情報を提供してくれますが、提供された情報に気付かない、気付いているにもかかわらず返信していないということはありませんか。営業マンは多くのお客様を抱えており、各お客様に対して電話やメール、LINEなどでさまざまな情報を提供していますが、その中で、レスポンスを返してくれる方と何も返してくれない方、実はきっぱりと分かれています。送った情報に対して何も返信をしてくれない方だと、「今はあまり積極的に探していないのかな」「しつこい営業だと思われないように連絡は控えめにしておこうかな」といったことを営業マンは感じてしまいます。そうなると、新しい情報をなかなか送ってくれなくなるかもしれません。

一方で、「情報ありがとうございます。引き続きよろしくお願いいたします。」のような簡単なメッセージだけでも送ってくれる方に対しては、営業マンの印象にも残りやすいですし、純粋にこまめに返信をもらえて嬉しい気持ちになるので、良い情報を提供してもらいやすくなります。また、不動産購入は、特に人気のある物件では、スピード勝負になることがあります。そのような時でも普段からしっかりコミュニケーションを取っておくことで、やり取りがスムーズに進みやすくなりますので、先のことも見据えて、しっかりレスポンスをするようにしておくことが大切です。

②不明点はどんどん質問する

好かれる行動の2つ目は「不明点はどんどん質問する」ことです。時々、「こんな基本的な内容を質問しても良いのかな」とためらわれて、不安や疑問点を抱えたまま、検討を進めている方がいらっしゃいます。しかし、それは、ご自身の気持ちの面ではもちろんですが、営業マンとの関係性にとっても良いことではありません。お客様の不明点や不安を引き出して解消していくのが営業マンの役割ではありますが、全てを確実に引き出せるとは限りません。そして、自分の中で不明点を抱えたまま検討を進めてしまい、最終的に判断するタイミングで初めて相談して、再度検討し直し…なんてことになると、それまでにかけた時間がお互いに無駄になってしまいますよね。そのようなケースを過去に経験したことがある営業マンからすると、初めからどんどん質問してきてくれるお客様の方が、購入への熱意も感じますし、安心してお客様の希望に沿った物件を紹介しやすくなります。そのため、ご自身の気持ち的にも、営業マンの提案のしやすさ的にも、不明点があれば初めからどんどん質問するようにしましょう。

③自分にとって言いづらいことも言う

営業マンに好かれる行動の3つ目は「自分にとって言いづらいことも言う」です。不動産を購入するときには、勤務先や収入、借り入れの状況を営業マンに伝えなければなりませんが、お客様の中には、そのような情報を他の人には言いにくという方もいらっしゃるかと思います。しかし、勤務先や収入、借り入れ状況などは、マンション購入にあたって必ず共有しなければならない項目になります。特に既に借り入れがある場合、住宅ローンを借りることは可能ですが、借入の金額や種類によっては、審査に通らない可能性もありますので、なるべく早めに伝えるようにしましょう。このような積極的には言いづらい内容も予めしっかりと伝えることで、「それは早く言ってほしかった！」と営業マンがギリギリのタイミングで焦らずに済むので、お客様への信頼がある状態でスムーズに不動産購入を進めることが出来るようになります。

④家族・親族などに事前に相談しておく

営業マンに好かれる行動の4つ目は「家族・親族などに事前に相談しておく」です。現場で時々起こるのは、時間をかけて物件を決め、「次のステップはついに契約だ！」というタイミングで両親に相談した結果、資金を援助してもらえることになり予算を変更することになったというものです。再度検討し直しになると、これまでにかけた時間がお互い無駄になってしまい、少しネガティブな気持ちになる営業マンもいるかもしれません。このようなことにならないように、家族や親族への確認が必要そうな場合は、あらかじめ相談して方針を決めておくようにしましょう。営業マンと接するときに自分で購入判断できるようにしておけば、営業マンにも好印象を与え、手続きなどもスムーズに進めていくことが出来るようになります。

⑤他社へも問い合わせしていることを正直に伝える

営業マンに好かれる行動の5つ目は「他社へも問い合わせていることを正直に伝える」ことです。「本当は他の会社へも問い合わせているけど、担当者の方に申し訳ないから言わない方が良いかな…」と思われる方も時々いらっしゃいます。しかし、実は言わないでいることのほうが、ご自身にとっても営業マンにとっても良くないケースがほとんどです。「他社からも紹介を受けているなら、自分たちだけに問い合わせてくれているお客様を優先して提案しようかな…」とマイナスな気持ちになる営業マンもゼロではないですが、私含め多くの営業マンは、「もっと良い提案をして自分のところで決めてもらおう！」と気合いが入ります。　

また、気持ちの面だけでなく、具体的な提案に関しても、他社とのやり取りの内容を踏まえた上で、詳しい物件の条件やメリット・デメリットを比較しやすいようなかたちでお伝えすることができます。そのため、お客様にとっては「色んな会社から紹介してもらったは良いものの、比較するポイントが分からなくて結局決められない！」という事態を避けられますし、営業マンとしても、状況を把握出来るため、取引をスムーズに進めやすいというメリットがあります。そして、ポリスの会社もそうですが、セカンドオピニオン的な立ち位置で、他社からの提案にアドバイスさせて頂くサービスを行っている会社もあるので、複数社に問い合わせすることは全然悪いことではありません。何より営業マンは「色々と比較した上で、お客様自身が良いなと思う物件を購入してもらうのが1番」と考えていますので、他社へも問い合わせていることを正直に伝えた方が、双方にとって良いことかなと思います。

⑥内見した物件の感想を伝える

営業マンに好かれる行動の6つ目は「内見した物件の感想を伝える」です。内見した物件の感想は、営業マンにとって非常に参考となる重要な情報ですが、時には「せっかく紹介してくれたけどちょっとイマイチだな、でも少し感想は言いづらいな…」ということもあるかもしれません。しかし、そのような場合でも、営業マンははっきりと言ってくれることを望みますし、もしネガティブな感想だったとしても、次に紹介すべき物件の内容が明確になるため提案がしやすくなります。そのため、内見した後の感想をはっきりと言いにくいなと感じても、より自分の希望に沿った物件を紹介してくれる可能性が上がるため、内見した物件の感想はしっかりと伝えるようにしましょう。

⑦信頼関係が築けてから値引き交渉をする

営業マンに好かれる行動の7つ目は「信頼関係が築けてから値引き交渉をする」です。お客様の中にはまだ内見をしていないのにもかかわらず、すぐに値引きできるか交渉をしてくる人がいます。もちろん値引き交渉すること自体は悪くないのですが、交渉するタイミングを間違うと値段の交渉ありきのお客様と思われてしまい、営業マンから敬遠されてしまいます。　値引き交渉するのであれば、営業マンに会って間もないときよりも、何度も打合せをして内見をして信頼関係が築けた後に、購入の意思を示しつつ値引き交渉をするようにしましょう。

良い担当者の見極め方

良い物件情報に巡り合うには、営業マンを味方に付けることが不可欠です。しかし、どの営業マンに対しても好かれる行動をすればよいのか、と聞かれれば「それは違う」と回答します。あくまで営業マンに好かれる行動を取るのは、「信頼できる良い担当者」に対してです。それでは、信頼できる良い担当者とはどのような営業マンのことをいうのでしょうか。それには、次のような特徴があります。

1．レスポンスの速さ
2．提案力
3．ヒアリング力

そして、最も重要なのは、これらのスキルを持ったうえで「お客様に寄り添うこともできるプロフェッショナルな営業マン」であることです。それでは、どのような営業マンが、信頼できる良い担当者なのか見極める方法について解説していきます。

レスポンスの速さ

信頼できる良い担当者の見極め方の1つ目は「レスポンスの速さ」です。不動産の営業マンは物件資料の作成から内見の準備や立ち会い、契約・引渡しの準備などの仕事をしています。職務内容が多岐にわたるため、仕事量も多い仕事です。そのため、スケジュール管理や仕事の優先順位を付けるのが苦手な営業マンは、仕事に忙殺されレスポンスが遅くなってしまうことがあります。しかし、不動産取引というのは、スピード感がとても重要です。良いなと思う物件があっても、のんびりしていると他の人に先を越されてしまうかもしれません。そのような状況の中で、自分都合でスピード感が足りない担当者にお願いしてしまうと、いざという時にしっかり対応してくれるのか不安になってしまいますよね。そのため、普段から連絡に対してレスポンスが速いのかどうかを確認して、最後まで安心して任せられる担当者なのかを判断するようにしましょう。

提案力

信頼できる良い担当者の見極め方の2つ目は「提案力」です。不動産を取り扱うには多くの知識が必要であり、その知識を使って、最良の提案をするのが営業の仕事です。お客様の状況は人それぞれ異なりますので営業マンには臨機応変な対応が求められますが、中には、お客様に合った内容の提案があまり出来ていない営業マンも見かけます。そのような営業マンにお願いしてしまうと、不安を抱えたまま購入を進めてしまったり、住み始めてから後悔してしまったり、ということが起こってしまうかもしれません。そのため、営業マンの持っている知見を生かしつつ、自分たちの状況にあった納得のいく提案をしてくれるかどうかを確認するようにしましょう。

ヒアリング力

信頼できる良い担当者の見極め方の3つ目は「ヒアリング力」です。営業マンの中には自分の成績を上げることに注力するあまり、お客様の要望をしっかりと聞かず、要望と違う内容を話してくる人もいます。不動産にはさまざまな手続きがあり、営業マンと買い手の意思疎通が図れないと、トラブルに発展してしまうこともあるため、注意しなければなりません。その中で、信頼できる良い担当者は買い手の要望をしっかりと理解し、すぐに「買いましょう！」という結論を迫るのでなく、状況に合わせて適切な助言をしてくれます。不動産購入を進めていく上で、ヒアリング力は非常に大切であるため、きちんと買い手の話しを引き出して、理解しているかを確認するようにしましょう。

寄り添い力がありプロフェッショナルであること

ここまで、担当者の見極め方として3つのポイントをお話ししましたが、これらのスキルが単に高いだけの営業マンではダメなんですね。信頼できる良い担当者は、レスポンスの速さ・提案力・ヒアリング力に加えて「お客様に寄り添うことができ、プロフェッショナルであること」が重要になってきます。表面的なスキル・情報だけではなく、「お客様の利益・お客様にとって良いもの」が何かを常に考えることがお客様に寄り添う営業です。例えば、先程の速いレスポンスにしても、お客様が必要としている情報や感じている不安を先回りして連絡してくれたり、回答に時間がかかる場合でも「明日までに回答します！」と一言連絡を入れてお客様が安心できるようにしてくれたりする担当者は信頼できますよね。
また、寄り添うといっても、お客様の意見全てに同意するのではなく、デメリットやマイナスの部分などはしっかり伝えるという、プロフェッショナルさも兼ね備えていることが大事です。営業マンである以上、物件を購入してもらうための営業は必要ですが、このようなお客様に寄り添いつつもプロとしての助言ができる営業マンこそが、本当の信頼できる良い担当者でしょう。私ポリスの会社でも、このような「お客様の利益」を第一に考えた営業というのを、会社全体に浸透させ、関わったお客様全員により喜んで頂けるようにというのを日々、営業マンに伝えています！

まとめ

いかがでしょうか。今回は、「【中古マンション】優良物件を買う秘密を教えます。」というテーマで解説してきました。良い物件に出会うためには、「担当の営業マンに好かれること」ということが意外と重要なポイントになってきます。担当者にとって「優先順位の高いお客様」になることができれば、あなたの理想とするマイホームを手に入れられる可能性が高くなりますので、今回の動画で解説した「好かれるための行動7選」をしっかり押さえるようにしましょう。しかし、味方に付ける担当者というのは、ちゃんと信頼できる人でなければいけません。そのため、動画の後半で解説した「良い担当者の見極め方」のポイントもチェックした上で、後悔しないマンション購入を実現していきましょう。

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