# 不動産売却
2022.05.162022.05.16

【不動産売却】売却価格は誰が決めているの?

はじめに

中古の不動産を売却するとき、その価格は誰が決めているのでしょうか?売主、不動産会社、買主など不動産売却に関わる人が、それぞれどんな役割を担っているのか整理しながら、売却価格決定の流れを見ていきましょう。

本編

不動産売却の登場人物

不動産売却の登場人物

登場人物

不動産の売却価格ですが、まず登場人物がこんな感じになります。
売主、売主が依頼する不動産会社、そして相手方には買主がいて、買主が依頼する不動産会社。このような場合が多いです。状況によっては、売主が不動産業者さんの場合は、不動産会社にお願いしなくても売却ノウハウがあるので、売主側の不動産業者がいない場合もありますし、買主が業者さんだった場合には、買主側の不動産業者がいなかったりします。
売主も買主も不動産業者だった場合には、仲介業者を挟まずに売主と買主で直接売買する事もあります。また、売り側の不動産会社と買い側の不動産業者が同じ会社、いわゆる両手取引の場合もあります。

今回は、売主、買主にそれぞれ不動産会社がいる、この図の形の取引があったとします。この場合、売買価格は誰が決めているのかですが、皆さんどう思いますか?

答えとしてはこの4者全員で決めているというのが正しいです。

売却開始価格の決定

売却開始価格の決定

売出価格の決定

まず物件の売却を始める時は、このように売主と不動産会社で相談をして決めていきます。
最終的に価格決定をするのはこの売主様ではあるんですが、不動産会社は売れる相場を把握しているので、売主がかなり高い金額を希望されている場合は、「それじゃあ売れないですよ。相場がこの位ですよ」と説得します。また、この価格は安ければ安い方が、この不動産会社は売るのが簡単になるので、悪意ある不動産会社に当たってしまった場合は、相場よりも安く査定する事もあります。そのアドバイスを信じて売主さんが価格決定をしてしまう事もあります。
つまり、価格決定権は売主にあるものの、不動産会社の査定や説得が入るので、売主と不動産会社で相談して決めるって事になります。

このようにして売却開始価格は決まりますが、実際の売買の価格は買主が決まって初めて売買契約成立となるので、売主さん側が決めた価格で売れるかどうかは分かりません。当然売れないと価格を下げていく事になります。 
対して、買主側は物件を見て「いいな、買おう!」となった場合に、買付証明書を提出しますが、その時に満額で買うのか指値と言って、価格交渉をするのかが決められます。価格交渉はこの買付を出す時が一番成功率が高いので、契約書を締結する土壇場に価格交渉をしても、売主さんは土壇場でこの人何を言い出すの?と怒りますし、最悪この人には売らないと気分を害する可能性もあるので、価格交渉をするなら買付の時です。

売却価格の決定

このようにして売却開始価格は決まりますが、実際の売買の価格は買主が決まって初めて売買契約成立となるので、売主さん側が決めた価格で売れるかどうかは分かりません。当然売れないと価格を下げていく事になります。 対して、買主側は物件を見て「いいな、買おう!」となった場合に、買付証明書を提出しますが、その時に満額で買うのか指値と言って、価格交渉をするのかが決められます。価格交渉はこの買付を出す時が一番成功率が高いので、契約書を締結する土壇場に価格交渉をしても、売主さんは土壇場でこの人何を言い出すの?と怒りますし、最悪この人には売らないと気分を害する可能性もあるので、価格交渉をするなら買付の時です。

価格交渉の幅はどのくらい?

価格交渉の幅はどのくらい?

価格交渉

また、価格交渉の幅については、買主が決められる事ではあるんですが、あまり大幅な価格交渉を持って行っても通らない事は不動産会社さんは分かっている事が多いです。
具体的には、事前に売主側の不動産会社に「指値どのくらい行けそうですか?」と聞いている事が多いですし、そもそもこの買主が、いろいろな物件を見られて、この物件を気に入っているという事は、ある程度相場にのっとった価格設定をされてるはずなんです。この買主さんが気に入られるという事は、確率的には同じ予算感で探されている方も、この物件いいよね。と、気に入るはずなので、大幅な価格交渉なんて通るはずがないんです。
なので、たまに大幅な価格交渉、例えば5000万円の物件で500万円10%とか、価格交渉を依頼される買主がいらっしゃるのですが、これをそのまま売主側の仲介業者さんに持って行ったら、「ふざけてるんですか?」「あなた相場分かってないんですか?」「買主さんを説得できないんですか?」と気分を害されて、この方に売りたくないな、非常識な方だな。と、印象が悪くなって買主さんにとっても良くないという事があります。
中には、買主さんから大幅な価格交渉を依頼されても、売主さん側に持って行っていない不動産屋さんもいらっしゃると思いますよ。

結局相場に落ち着く物件価格

このように、この登場人物間の交渉や思惑などを鑑みて売買価格は決定されていきます。不動産業者からの相場に対するアドバイスを受けながら、売主買主の合意にて価格は決定するという形になりますね。この4者の調整で決まるっていうことですね。売主さんは高く売りたい、買主さんは安く買いたい。その気持ちも分かりますが、相場を無視して我を通そうとすると、心象を害したり、販売が長期化したり、結局得しないよと言う事は参考にして頂ければと思います。

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