不動産会社社長が教える、500万円得する不動産業者との付き合い方

本編

毎月10件以上の新規顧客と対する不動産営業マンの心理

まずは不動産業者がどういう心理状況で普段営業しているかですが、だいたい東京の不動産業者の場合は、業者によって差がありますが、営業マン1人あたり、月に10件から多い所だと30件位お客様からの問い合わせがあるんです。それが毎月続くわけですから、すぐお客様って飽和してしまって連絡できなくなるんです。

その沢山入ってくる問い合わせの中から、営業マンが「このお客様は買ってくれるお客様だ！」「優先的に物件紹介したい」と重点追客顧客を決めるんですけど、営業マンがマンパワーで物件をマメにご紹介出来るお客様の数ってせいぜい10人位だと思います。その重点顧客以外は、毎月10，20と新しい問い合わせが入ってきて自分では追い切れないので、何もしないで放置していたり、営業マンよりも精度が低い、AIで自動的にメールを送ってくれるシステムに入れたりするんです。

この自動追客システムみたいなもので送られる物件ってそんなに良い物件がないことが多いので、たまに良いのもありますけど、やっぱり自分の条件を知った営業マンが探して見つけてくれる情報の方が鮮度が高かったり、未公開性が高かったりと、お宝物件である確率が高いんです。なので、良い物件情報、お宝物件情報を入手したければ、「このお客様は買ってくれるお客様だ」と営業マンの重点顧客リストに入ってないといけないんです。ではどうやったら他のお客様よりも重要なお客様と思われるかというと、1つ目は仲介手数料を値切らない事です。

仲介手数料の値引き交渉は逆効果！？

営業マンも成績があるので、仲介手数料って約3％ですけれども、仲介手数料を3％払ってくれる方と、2％しか払ってくれないお客様だと、当然3％払ってくれるお客様を優先します。当たり前ですよね。この当たり前のことが意外と分かっていないお客様が多くて、初めて会った時に、「御社は仲介手数料何パーセントですか？」なんていうことを聞かれるお客様がいます。おそらく少しでも得したい！仲介手数料も3％といっても5000万円の物件だと150万円位かかかるので、それが1％下がれば50万下がるじゃないですか？少しでもお得に買いたいという事で、手数料何パーセントでやって頂けますか？と聞いてくる方いらっしゃいますが、これ良い物件を買って得をしたいと思うのなら全く逆効果です。

仲介の営業マンは仲介手数料値引いてくるお客様よりも、満額払ってくれるお客様を確実に優先します。だって、これは誰でも買うな。めちゃめちゃ安いなという物件があったら、わざわざ仲介手数料2％しかもらえないお客様に紹介しますか？3％払ってくれるお客様に紹介しますよね？何なら初めて不動産会社に問い合わせされる際に、「僕は仲介手数料をかならず満額払うので、その代わりにめちゃめちゃ良い物件を頑張って紹介して下さい」と言った方が良いです。

物件って個人のお客様だけでなく、不動産の買取業者さんも探しているんですが、業者さんは安い物件を探して買って、利益のせて再販するんです。そういう業者さんは仲介手数料以外に企画料とか広告費で合計6％支払うので、その代わりめちゃ安い物件紹介して下さいっていってお願いして物件探してます。そういう物件を個人の方が紹介してもらおうと思うなら、仲介手数料は確実に値切らない方が良いです。ずっと売れ残っているような物件を買うけど、仲介手数料半額にしてくれたから得した！みたいな事ではなくて、仲介手数料をきっちり満額払う代わりに、相場よりも500万安い物件を紹介してもらった方が得です。不動産業者の目線で見ると、絶対その方がトータルでお得だと思います。

お客様から積極的に物件探してます！アピールをしよう

２つめのポイントは、不動産業者にマメに連絡する事です。先ほど申し上げたように、不動産の営業マンって月に10人も20人もお客様が入ってきます。問い合わせた瞬間はメールや電話がきますが、反応がないと「このお客様は反応がないから連絡しないでおこう」という状態になります。

そうなると良い物件情報が入ってきたときに、あのお客様に紹介しよう！と頭に浮かばないんですね。不動産の営業マンから良い物件情報を貰うためには、めんどくさくても電話に出た方が良いです。メールで物件を紹介されたら、めんどくさくても、メールありがとうございます。今回の物件はちょっと条件と違うので、こういう物件があれば是非紹介して欲しいです。と返した方が良いです。

そして、不動産の営業マンからあまり連絡が来なくなったな、と思ったら、逆にこっちから「最近なかなか良い物件に巡り合ってないんですけれども、まだ本気で探しているので、何か良い物件情報が有ったらぜひ紹介して下さい。」と連絡すると、「このお客様は探しているお客様だ！」と喜ばれます。見込み客にふっと入るわけです。

そういう風に営業マンに対してもお客様の方から良い物件情報下さいね。と営業を掛けて行く事をオススメします。1か月位物件情報来ないなと思えば、見込み客から外されかけてますので、お客様のほうから「まだ探してますよ」とアピールしてみてくださいね。