本当に得ですか！？「仲介手数料０円」のカラクリ

本編

そもそも仲介手数料って何なの？

僕たちは普段モノを買う時に、Amazonで検索したり、メルカリで探したりしますよね。これは、売る人と買う人が直接モノとお金を交換して取引が成立しています。誰かが間に入って取引を成立させている訳ではありません。
でも家を売りたい人は自分の家をメルカリさんにアップして売るでしょうか？さすがにやらないですよね。もし仮に、不動産売りたい方が、メルカリさんに5000万円の家をアップして、よっぽど攻め込んだ買主さんが、「買いまーす！」ピロピロリーンってきたとします。そしたらどうしましょう。契約書はどうするの？重要事項説明って何？買主はローン組むの？支払い能力あるの？名義を変更するには？となりますよね。そして買主も「この売主信用できる？」「買った後に何か問題あったらどうしよう」ってなりますよね。
専門知識のない人が不動産を直接取引するのって実際に問題が多いし、限界があります。

というわけで不動産を売ったり買ったりする時には、多くの方は不動産屋さんにお願いします。これを「仲介」と言います。そして仲介する不動産会社に対価として支払うのが「仲介手数料」です。

仲介手数料０円の儲けのカラクリ

不動産会社に支払う仲介手数料は上限が決まっていて「物件価格の3％＋6万円＋消費税」となります。例えば、3000万円の物件の場合ですとざっくり105万円かかります。
これが０円になる……いいじゃないですか！？

ここが今回のパトロールポイントです。

じゃあ「仲介手数料０円の会社はどうやって儲けを出しているの？」っていう話ですが、仲介手数料は「買主様」からと「売主様」からもらえます。なので例えば買主からは頂かないけれど、売主から手数料を頂くので、不動産会社としてやっていけているのです。そしてその逆の場合もあります。

これがですね、ちょっと闇を含んでまして…

「私たちは企業努力により、低コストでの企業運営に努めているので、買主からは手数料頂きません。売主からの仲介手数料だけで充分です」なんて言って、一見するとなんか感じいいですよね。けれど、これよく考えてみてください。
世の中には、売主さんから仲介手数料を貰える物件と、もらえない物件があります。調べてみました。レインズという不動産業者が見られる物件データベースがあるんですが、地元の東京都品川区で3000万円台の中古マンション、これが全部で118件売りに出てました。このうち売主から仲介手数料がもらえる物件が何件有ったと思いますか？118件全部調べてみましたが、27件でした。
22％です。
つまり、仲介手数料0円の不動産屋さんにお願いすると、この27件は紹介して頂けると思いますが、売主から手数料のもらえない残りの91件は基本的には紹介してもらえないということになります。

これ、どう思います？

不動産業者さんはこの118物件が世の中に出ていることは分かっていますし、この「この物件めちゃめちゃいいな」という物件があったとしても、売主さんから仲介手数料を頂けない物件だと紹介してくれないんですよ。これ、買主様から見て本当に得なのでしょうか？

僕も毎日不動産の物件情報見てますけど、例えば3000万円位のマンションで、明らかに2～300万円相場より安いな！とか、このお客様にピッタリだなとかあるんです。そういう時にふつうの営業マンはお客様に喜んでもらいたいと思ってるので、「いいの出ましたよ！」「ピッタリなのありましたよ！」と言いたいんですが、もし、仲介手数料0円の会社だから「これは売主から手数料頂けないので、紹介しないでおこう・・・」となっちゃう。だとしたら？
お客様にとって損なのはもちろん、営業マンのモチベーション的にもちょっと良くないですよね。
これが仲介手数料０円の裏側なんです。

仲介手数料０円で買った方の最悪の実話ケース

最後に仲介手数料０円で契約した最悪の実話があるので、紹介したいと思います。
単純に考えて、仲介手数料０円の業者さんは、１契約あたりの仲介手数料は下がってしまうので、普通の不動産会社に比べて多く契約しないと合わないんですね。

僕の会社のエリアは東京都品川区なんですけど、このあたりの不動産会社ですと1人あたり月に１件、２件契約が出来ればまぁまぁなんですが、仲介手数料０円の業者さんですと、倍近く契約しないといけないので、月に2件・3件・4件と契約をしないと合わないんです。
そうなると当然1人の方に手厚いアフターフォローをするのは難しくなってきますし、いわゆるスタープレーヤーみたいな営業は、仲介手数料半額とか無料の仲介会社さんにはやっぱり少ないので、かゆい所に手が届く、きめの細かいサービスは期待できない場合が多いです。（こんな事言うと、怒られるんだろうな）

で、私のお客様からの相談で実際にあった話なんですが、普通の不動産会社だと契約後、住宅ローンの紹介をしてもらいます。お客様がご自分で金融機関に登記簿だ測量図だなんだと書類を提出するのも大変ですし、住宅ローンは承諾を取る期限というのが決まっていて、だいたい契約してから3週間から1か月以内にローンの承諾を取って下さいね。万が一その期間内にローンが通らなかったら契約は白紙にして、支払った手付金は返しましょう。という決まりになっているケースがほとんどです。

相談内容というのは、お客様の会社の同僚が仲介手数料０円の業者さんに依頼してマンションを買った。それが契約後住宅ローンの審査は自分でやって下さいと言われて、もしその不動産業者にお願いする場合は、ローン代行手数料として10万円かかりますと言われた。（このローン代行手数料も闇なので、今度機会があれば付帯収益の闇としてパトロールしたいと思います）そこでこのお客様は、それだったら自分でやりますと断ったらしいんですが、やはり書類の収集などが煩雑で3週間の期限でローン審査の回答が間に合わず、期限を過ぎてから結果が出て、結局ローンが否決されてしまったと。

これ、ものすごく危ないことなんです。

期限である3週間以内にローンがダメだったと分かれば、契約は白紙になりますので、手付金は戻ってくるんですが、それを過ぎてローンがダメでお金が払えない！という状況だと、手付金放棄しないと契約やめられないんです。
結局、そのお客様の同僚に、僕を紹介してもらって、年収とか勤務先とか、マンションの状況とかを聞いて、この銀行だったら多分ローン通りますよとアドバイスして、なんとか通ったから良かったんですが、これどこも通らなかったら手付金だけとられてました。危ないです。

売主側からしか仲介手数料をもらわないという事は、何か問題やトラブルがあった時に、その不動産会社は完全に売主側につきます。問題があった時に、買主側に立って売主に責任追及したら、売主が怒っちゃって仲介手数料を引くことになるかもしれないじゃないですか？仲介手数料をもらわない買主のことは絶対守ってくれないです。

不動産取引に慣れていたり、沢山の物件を紹介してもらうのではなく、もう買いたい物件が決まっているとか、そういう場合であれば、仲介手数料０円の業者さんに頼むとお得なこともありますが、あまり手厚く対応してもらえなかったり、紹介してもらえる物件が限られていたりするので、そういう点にはご注意ください。