【中古マンション】売却の知識があると割安で買えます。

本編

①不動産売却価格の決まり方

不動産の売却価格の決まり方は5つの価格に分けることができます。5つの価格とは、

・簡易査定価格
・訪問査定価格
・当初の売り出し価格
・価格変更した価格
・成約価格

になります。それでは、順番に解説していきましょう。

簡易査定価格

まずは、簡易査定価格について解説していきます。簡易査定価格は机上査定価格ともいわれており、実際に現地にいってマンションを見るのではなく、物件のデータをもとに算出する査定価格になっています。自分の売却価格がどれくらいなのかを素早く知ることができるので、とりあえず一括査定や簡易査定サービスでいくつかの業者から価格を聞いてみようという方多いかと思います。最近特に流行っている大変人気のサービスですよね。簡易査定価格の算出方法として、物件の所在地、土地や建物の広さ、築年数や間取りなどの物件情報のデータと、類似物件の売り出し価格や成約価格のデータ、市場動向などに基づいて算出されます。
不動産業者としては、売主にアピールできる最初のチャンスとなっているため、とにかく早く売主さんにアプローチをしよう、なるべく高く査定価格を出して興味をもってもらおうと考えていることが多いです。一括査定を使うと査定価格を出すより早く電話かかってくることも多いです。簡易査定はあくまで接点をもつためのサービスですので、一番早く連絡をくれたから、とか一番提示価格が高かったから、というだけで不動産会社を決めずに、いくつかの担当者と実際に話をして、できれば会って話をしてみることをおすすめします。

訪問査定価格

次に、訪問査定価格についてです。簡易査定価格よりも、より具体的な価格となっており、マンションを売却する際に「いくらで売れるのか」を不動産業者などのプロが詳細に調査した価格になっています。この査定価格を算出する方法として、

・取引事例法
・収益還元法
・原価法

などの3つの手法を用いて、簡易査定価格よりも正確な価格を算出します。査定方法についてはここでは詳しい説明は省略しておきます。簡易査定価格であれば、実際に現地を見ることなく、データだけで物件価格を調査しましたが、査定価格になると、現地調査も実施し、さらにマンションの「登記事項証明書」「権利証」「固定資産税納税通知書」「測量図」なども確認出来るものは確認した上での査定になるので、机上査定よりも正確な査定金額を見積もりしてもらえます。建物が建っている物件であれば、内装の状態も見ての査定になるので、リフォームにどのくらいかかるから少し査定を下げようか、とか、眺望が良いのでプラス査定だな。とかなるわけです。
不動産業者側のオモワクとしても、売主との直接交渉ができる最高の営業チャンスだと考えられますし、逆に売主としても、しっかり信頼できる不動産業者であるかどうかを見極めて、マイホームを高値で売却してくれる業者を選ぶ最大のポイントになると思います。不動産業者を比較する際には、提示価格の高い安いよりも 、

・提示価格の妥当性
・要望を聞いてくれる信頼できる担当者かどうか
・得意物件
・実績
・行政処分の履歴

このようなポイントを比較してみると信頼でき、力量のある不動産営業マンかどうかを確認することができます。不動産業者によっては、「売買」「賃貸」「管理」など、それぞれの専門分野がわかれていることが多いです。そのため、売買を得意としており、なおかつ、マンション売却が得意という業者を選択するのがおすすめです。得意・専門分野を調べるためには、不動産業者のHP・SNSでの活動をみたり、実際に質問してみることで調べられます。また、合わせて行政処分の履歴についても調べることで信頼できる不動産業者かどうかを見極められます。宅地建物取引業者として、免許を交付した行政庁に問い合わせをしたり、「国土交通省ネガティブ情報等検索サイト」を活用すると、過去5年分の行政処分履歴を確認することができます。Googleなどて、会社名スペース行政処分と検索してもあらかたのことは分かると思いますよ。このような情報や人となりから、実際には販売を任せてもいいと思える業者かどうかをを判断してみるといいと思います。

当初の売り出し価格

次に、3つ目の価格である、「当初の売り出し価格」についてです。売主の都合やご意向、査定金額をもとに、当初の売り出し価格を決定していきます。不動産の適正な売り出し価格というのは、一般的には、販売から3ヶ月程度で売れる価格のことをいいます。この3ヶ月という基準は、物件の人気度や売れ残り感を示す基準になっており、3ヶ月を超えて市場に売れ残っている物件になると、「まだこの物件売れ残っている」という印象を与えてしまいます。つまり、市場ではそのマンションは「人気がない」「需要がない」などのイメージが埋め込まれてしまいます。公益財団法人 東日本不動産流通機構では、「首都圏不動産流通市場の動向(2022年)」において不動産を売りに出してから成約するまでの平均日数を公表しており、2022年の成約に至る日数は71. 4日となっています。この売り出し価格は販売期間に影響を及ぼし、低く設定すれば早く売れ、高く設定すれば、販売期間が長期化することになります。
つまり、売主が、とにかく高く売りたいのか、それとも早く売って現金化したいのかなど、売主の状況によっても売出価格の設定は変わります。売主の方は自身の希望をしっかり伝えた上でどういった売出価格を提示してくるかで、業者の信頼度を判断する必要があります。売主が急いでいないのであれば高くチャレンジすることも可能ですが、3ヶ月経つと売れ残り感が出て、物件のイメージダウンに繋がってしまうため、不動産業者と相談しつつ決定しましょう。

価格変更した価格

次に、「価格変更」について解説していきます。実際に当初売り出し価格にて、市場で販売したあと、広告・宣伝を行ってもなかなか買い手が見つからない場合、売り出し価格を変更する場合があります。たとえば、5080万円の物件を4980万円に変更することなどが考えられます。価格を変更することで、5000万円以内で考えている買主にも検討していただけるようになります。この段階では、徐々に価格を下げるのか、それとも一気に相場金額まで下げるのかを、その時の市場に合わせて変更できる経験や力量がある業者選定をすることが大切になってきます。

成約価格

最後の価格としてあげられるのが、「成約価格」です。これは、文字通り、契約が成立したときの価格になります。この成約価格と売り出し価格に、できるだけ差が生じないように営業・広告・宣伝することが不動産業者の腕の見せ所になります。つまり、売主も買主も、それぞれの思惑に乗りすぎず、適正な価格での取引になっているのか、売主と買主の両者が納得して取引できているのかがポイントになります。しかし、購入を検討されている方で、親族などが近くに住んでいるなどの理由や子供の学区の問題などで、どうしてもその物件でなければというような物件であれば、多少高い価格であっても購入を検討する価値はあると思います。買う側にとっても売る側にとっても、寄り添ってくれる業者であるかを見極めて、信頼できる不動産業者をしっかり比較して選ぶことが非常に重要です。

②割安に購入するコツ

不動産の売却価格の決まり方を押さえたことで、それでは、どうやったら割安に物件を購入できるのだろうかと感じた方も多いでしょう。割安に購入したいのであれば、これから説明するコツを抑えることで、数百万円単位で物件を安く購入できる可能性があります。割安に購入できるコツ・タイミングとしては次の5つがあります。

①居住中の物件
②相続した物件
③売主が早く売りたい場合
④掲載後2カ月で売れ残っている物件
⑤一度価格改正された物件

それでは順番に解説していきましょう。

居住中の物件

一つ目の、「居住中の物件」について解説していきます。まだ売主が居住した状態でマンションを購入できるのかなと感じる方もいるかもしれません。居住中のマンションは、売主さんが次のマイホームの資金にしようとしているケースがあるため、比較的割安での価格設定になっている可能性があります。また、買主の気持ちとしても、居住中のマンションの内見だと自分が生活するイメージがわかなかったり、じっくり内見できないなどの理由で購入決定しにくいというケースもあるので、購入者が決まりにくいこともあり、狙い目になります。

相続物件

次に、二つ目の「相続物件」について解説します。相続物件とは、親族などから相続した不動産を手放したい方の物件です。不動産をせっかく相続したとしても、どのように管理・運用していいのかわからないため、とりあえずお金にしたいと考えるケースや、兄弟など複数人での相続となり、現金化して分配したいというケースが多いので、こういった相続物件は比較的割安に購入できることが多いです。また、相続には相続税の支払い期限があるので、売主としてもいち早く手放して現金化したいという気持ちから、あまり勉強せずに物件を市場に出しているケースもあるため、価格交渉がしやすいという点もあります。

早く売りたい売主の物件

三つ目は、「売主が早く売りたい場合」です。早く売りたい売主の物件であれば、安くマンションを購入できるチャンスです。相続物件でも解説した通り、なんらかの理由から不動産をお金に変えたいという売主の方であれば、多少の値段交渉が入ったとしても、早く不動産を現金化したいということも多いです。こういった「早く売りたい」という売主のマンションを購入することで、価格交渉がしやすい物件を購入できます。とはいえお客様が売主の「早く売りたい」という意図を知ることは難しいと思うので、仲介する不動産会社の担当に割安の物件を提案してほしいと伝えておくことで、いい物件が出たときにすぐに案内してもらえる可能性があります。

掲載後2カ月以上売れ残っている物件

次に、四つ目の「掲載後2カ月すぎて売れ残っている物件」について解説していきます。先ほども解説したとおり、市場に売り出してから、3ヶ月以上売れ残っている物件になってくると、売主としても「早く売りたい」という気持ちが芽生え始めてきます。仲介会社との契約も一度見直しのタイミングなることが多いので、不動産会社としてもぜひ売りたいというタイミングになっています。3ヶ月も経過してしまうと、「売れ残り物件」という印象も出てきてしまい、余計に売れにくくなってしまいます。そのため、掲載後2ヶ月すぎて売れ残っている物件であれば、売主への価格交渉もしやすくなってくるため、割安に購入できる可能性が高くなります。

価格改定1度あり⇒1－2カ月動いていない物件

最後は、「一度価格改正された物件」についてです。価格改訂が一度入っている物件で、かつ1〜2ヶ月動いていない物件になると、売主としても「価格を下げてでも、そろそろ売却したい」という気持ちがでてきます。こういった売りに来るタイミングを狙って、購入することで、価格交渉が通りやすく、安値でのマンション購入に繋がってきます。

③購入時の注意点

割安に購入するコツを抑えたところで、ここからは、実際に中古マンションを購入する際に、どういったポイントに注意するといいのかを解説していきましょう。

それは、ずばり「囲い込み物件」です。

購入を検討しているマンションが、不動産業者によって「囲い込み」されている物件には注意が必要です。「囲い込み」とは売主から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼された物件を、他の不動産会社とは契約をさせないことです。これは、「囲い込み」をすることで、マンションの売却仲介の依頼を受けている業者が買主・売主の両者から仲介手数料を受け取ることができるので、不動産業者の売上が単純に2倍になります。これの売主・買主のデメリットとして考えられるのが、買いたい方が物件をなかなか見つけられなくなってしまうということです。囲い込みは、

・気に入っている不動産屋さんを通して買う事できない
・仲介手数料の交渉ができない
・そもそもそんな悪徳業者に納得がいかない

というデメリットがあります。実際に、LINEからの相談でも、「この物件、ポリスからは買えないんですか？」というメッセージを頂くことがあります。しかし、残念ながら、「絶対に買いたい！」と思える物件に巡り合えたなら、意地になって悪徳業者と戦わないことをオススメします。なぜなら、囲い込みをする不動産会社を通して申込しないと、他の競争相手に負けてしまい、せっかく巡り合えた不動産を購入できないからです。そのため、どうしてもその物件を買いたいのであれば、悔しいですが、受け入れた方が良いと思います。今の日本の不動産取引では、悪徳業者を罰することは難しいのです。もし将来物件を売却するときがきたらそんな不動産会社は避けてくださいね。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は「【中古マンション】売却価格の決まり方」を解説してきました。中古マンションを購入する際も、いざ売却するときも、売却価格の決まり方を知っておくことで、上手に不動産取引ができるようになります。また、まだまだ不動産業界においても、「囲い込み」ということが起こってしまっているので、信頼できる不動産業者の方を探して、失敗のない中古マンション選びができるようにしましょう。

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