はじめに
不動産を売買する際には、不動産会社に「仲介手数料」を支払う必要があります。
「両手仲介」や「片手仲介」という言葉はよく耳にしますが、
「どっちが得なの？」「囲い込みって本当にあるの？」と疑問に思う方も多いでしょう。
この記事では、仲介手数料の仕組みと計算方法から、両手仲介・片手仲介の違い、
それぞれのメリット・デメリット、さらに手数料の値引き交渉方法まで詳しく解説します。
不動産取引で損をしないために、ぜひ最後までチェックしてください。
本編
仲介手数料の基礎知識
仲介手数料とは
仲介手数料とは、不動産売買において、売主と買主の間に入って契約成立をサポートする不動産会社（仲介会社）に支払う報酬です。
契約が成立したときに初めて発生し、契約時または引き渡し時に支払うのが一般的です。
仲介手数料の上限と計算方法（具体例付き）
仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が定められており、次の式で計算します。
仲介手数料＝売買価格×3％＋6万円＋消費税（10％）
※計算例：4,000万円の物件を購入する場合
4,000万円×3％＋6万円＝126万円
消費税10％を加えて、138万6,000円が上限となります。
この上限は両手仲介でも片手仲介でも変わりません。
仲介手数料の形態｜両手仲介と片手仲介の違い
不動産取引には、主に「片手仲介」と「両手仲介」の2つの形態があります。
| 区分 | 片手仲介（分かれ） | 両手仲介 |
| 仲介会社の数 | 2社 （売主側と買主側に別々の仲介会社） |
1社 （同一会社が売主・買主双方を対応） |
| 手数料 | 売主から3％、買主から3％ （それぞれ別会社に支払う） |
売主と買主の双方から合計6％を受け取る |
| 強み | ・利益相反の懸念が相対的に小さい ・情報の偏りを抑えやすい |
・意思決定が速い ・事情により手数料調整の余地が生まれやすい |
| 注意点 | 価格調整で“説得役”になりがち （合意形成に時間） |
・公平性の担保（説明・開示）が重要 ・囲い込み懸念 |
両手仲介に関する一般的な見解
両手仲介では、1社が売主・買主双方の窓口になるため「利益相反になるのでは？」と懸念されることがあります。
また、自社の買主を優先するために物件情報を他社に公開しない「囲い込み」が問題視されるケースもあります。
両手取引が違法ではない理由
両手仲介は宅地建物取引業法で認められている「媒介契約」に基づいて行われるため違法ではありません。
媒介契約は「合意形成をサポートする契約」であり、どちらかの代理人として契約を締結する「代理契約」とは異なります。
囲い込みの仕組み
囲い込みとは、売主側の仲介会社が他社に物件を紹介せず、自社の買主とだけ取引を成立させる行為です。
これにより両手仲介が成立し仲介会社の手数料収入は倍になりますが、市場での販売機会が減るため、売主が不利になる可能性があります。
あんこ取引の仕組み
あんこ取引とは、売主側・買主側の仲介会社の間にさらに別の仲介会社が入るケースを指します。
「売主―仲介会社―あんこ業者―仲介会社―買主」という流れになり、物件情報の流通経路として発生することがあります。
ただし、売主・買主が支払う仲介手数料の上限は変わりません。
片手仲介のメリット・デメリット
片手仲介のメリット
1.利益相反が起きにくく、顧客の利益を守りやすい
売主は売主側の仲介会社、買主は買主側の仲介会社を通じて交渉を行うため、それぞれの立場に沿ったサポートを受けやすくなります。
両手仲介のように、一社が双方をまとめることで生じる「利益相反」の懸念が少ない点が特徴です。
2.それぞれの仲介会社が専属エージェントとして交渉
それぞれの仲介会社が依頼者の利益を守る立場で動くため、売主は「できるだけ高く売る」、買主は「できるだけ安く買う」という希望に沿った交渉を進めやすくなります。
3.取引内容や情報の透明性が高い
売主と買主を異なる会社が担当することで、物件情報や交渉内容が一社に偏らず、より透明性のある取引が期待できます。
片手仲介のデメリット
1.価格交渉がスムーズに進みにくい
交渉が仲介会社を経由する「伝言ゲーム」になりやすく、成立までに時間がかかる場合があります。
2.手数料の値引きが期待しにくい
3％ずつしか受け取れないため、両手仲介よりも手数料割引交渉が難しい傾向にあります。
3.情報伝達が遅れる可能性
複数社を経由するため、物件情報や交渉結果が届くまでにタイムラグが発生することがあります。
両手仲介のメリット・デメリット
両手仲介のメリット
1.価格交渉がスムーズ
1社が両者を担当するため、交渉が直接進みやすく、合意形成が早い傾向があります。
2.仲介手数料の値引き交渉がしやすい
両手で合計6％分の手数料が発生するため、仲介会社が一部を割引してくれる可能性があります。
3.三方良しの取引が実現しやすい
売主・買主・仲介会社がすべて納得できる条件で取引が成立するケースが多いです。
両手仲介のデメリット
1.利益相反のリスクがある
仲介会社がどちらかに偏った対応をすると、公平性に疑問が残る可能性があります。
2.囲い込みの懸念
他社への情報公開が制限され、売却機会を逃す恐れがあります。
3.手数料が高くなる可能性
必ずしも割引されるとは限らず、コストが増える場合があります。事前に内訳を確認しましょう。
仲介手数料の値引き交渉術
両手仲介を活用した値引き交渉
両手仲介では仲介会社が両方から手数料を得るため、値引き交渉がしやすくなります。
売主・買主双方に価格の譲歩をお願いし、手数料を調整して成約に至るケースもあります。
専任媒介契約を活用する
売主が専任媒介契約を結ぶと、仲介会社は両手仲介に持ち込みやすくなります。
このメリットを逆手に取り、専任契約の条件として手数料割引を交渉する方法があります。
仲介手数料半額・無料キャンペーンの活用
・不動産会社の公式サイトを定期的にチェック
・SUUMOやアットホームで「手数料割引物件」を検索
・ネット銀行や不動産テック系サービスで低コスト取引を探す
・口コミやSNSで地域密着型のキャンペーン情報を収集
よくある質問（FAQ）
仲介手数料はいつ支払う？
仲介手数料は、売買契約が成立した時点で発生します。
一般的には「契約時に半額、引き渡し時に残額」を支払う分割払いが多いですが、不動産会社によっては一括払いを認めている場合もあります。
事前に支払いタイミングを確認しておくと安心です。
両手仲介と片手仲介どっちが得？
両手仲介では手数料を値引きしてもらいやすいメリットがあります。
一方で、片手仲介は情報の透明性が高く、顧客の利益を守りやすいという特徴があります。
どちらが得かは取引の目的や優先順位（価格・スピード・透明性）によって判断しましょう。
囲い込みを避けるにはどうする？
囲い込みを避けるためには、以下の方法が有効です。
複数社に依頼できる「一般媒介契約」を選ぶ
専任媒介契約を結ぶ場合でも、販売状況を定期的に確認
レインズ（不動産流通機構）の登録状況をチェック
売主は仲介会社に定期報告を求め、情報公開の透明性を担保しましょう。
仲介手数料を安くする方法はある？
両手仲介で手数料を交渉する
専任媒介契約の条件に割引を盛り込む
手数料半額・無料キャンペーン物件を探す
ネット専業の不動産会社を活用する
事前交渉と情報収集でコストを抑えることが可能です。
まとめ
両手仲介は利益相反のリスクがある一方、交渉スピードや手数料調整の柔軟性に優れています。
片手仲介は透明性と顧客利益を重視できますが、交渉が回りくどくなる可能性があります。
どちらが有利かはケースバイケースです。
費用・透明性・スピードのバランスを見極め、理想の取引を実現しましょう。
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